Los clientes en los Mercados Industriales tienen características y necesidades
particulares, incluso si pertenecen al mismo sector industrial, por tanto la tarea de
ventas será efectiva en la medida en que sean satisfechos sus aspectos claves del
negocio (ACN) y la estrategia de marketing agregue valor de forma tal que esta pueda
ser cuantificada en beneficios tangibles para cada uno de los clientes. La forma mas
efectiva de realizar una venta con valor agregado es utilizando el Modelo de Venta
Consultiva, pues esta busca satisfacer los ACN del cliente y valoriza los beneficios del
producto o servicio ofrecidos.
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