Los vendedores tradicionalmente han sido entrenados para alcanzar el
presupuesto que se les asigna, sin tener en cuenta factores como su competencia
(oferta), el cliente (demanda) y las características propias del producto o servicio
que lo hacen diferente (propuesta de valor). Esta investigación propone la
aplicación del Revenue Management como un sistema novedoso que mezcla los
factores antes mencionados, permitiendo dinamizar la venta a través de tarifas
flexibles para lograr una mayor rentabilidad del negocio y la satisfacción del
cliente. El trabajo se enmarcó en la metodología de investigación aplicada, de
corte cualitativo. Además de la revisión bibliográfica, los antecedentes y el
contexto sobre el tema abordado, se utilizó la entrevista para reforzar la temática
planteada. Se puede concluir que en el sector hotelero en Cartagena de Indias
existe la necesidad de que los equipos comerciales rompan sus propios
paradigmas y sean capacitados en tomar decisiones basadas en un análisis
estratégico lógico que les permita generar negocios lucrativos tanto para el hotel
como para el cliente
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