Publicación: Ventas complejas desde el marketing industrial : una visión de venta estratégica
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En los mercados industriales, los procesos de compra se tornan complejos por el valor de unidad que se maneja, la gestión en largos periodos de tiempo y los diferentes compradores que intervienen en la toma de decisión. El profesional de ventas para dar un final exitoso a este proceso, requiere del conocimiento de todos los factores que influyen en la compra y determina estratégicamente cuales son los objetivos organizacionales y personales de cada uno de sus compradores, en búsqueda de establecer relaciones a largo plazo con los clientes y satisfacer sus necesidades. La venta compleja es un diseño de la venta estratégica, donde el producto y el precio no es lo más crítico, lo que realmente importa es la estructura y la planeación frente a los clientes. Los elementos de la venta estratégica son: Cliente ideal, realización de estrategias, ejecución de un plan de acción y relaciones redituables con los clientes en base del marketing industrial.
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