Pronóstico de ventas exitoso : ¿cuantitativos o cualitativos?

Abstract

A menudo hemos escuchado historias de nuestros abuelos, padres, tíos, en general de la gente mayor, donde nos contaban sobre los productos y marcas más comercializadas y reconocidas de su época. Dichas conversaciones iban acompañadas de sentimientos de añoranza, pues para ellos esos productos y marcas nunca se podrán comparar con los actuales. En esta lectura encontraremos como las marcas y productos de los cuales nos hablan nuestros antepasados eran cuantitativamente exitosos, pero empezaron a perder actualidad cualitativamente. ¿Sera acaso que los factores cualitativos determinan por si solos la sostenibilidad del mercado? ¿O serán los cuantitativos los que generen dicha sostenibilidad? ¿O ambos? Esos dos grupos de factores antes mencionados según las teorías de marketing debieran de ser tenidos en cuenta para desarrollar pronósticos de ventas más certeros, si bien ningún método de presupuestación garantiza en un 100% la eliminación de la incertidumbre, si se promocionan como reductores de esta. Algunos autores se centran en factores cuantitativos y otros en cualitativos, pero al igual que lo que conduce al éxito de los productos, lo que podría direccionar el éxito del pronóstico de ventas, es una combinación de ambos. Con el presente artículo no se tiene como ambición la de proporcionar un modelo exacto, pero si el de sensibilizar con teorías y ejemplos la combinación necesaria de estos factores para pronósticos, que reduzcan en gran medida la incertidumbre que por efectos tales como la globalización, cambios en los hábitos de consumo, la conectividad, etc. generan un ambiente cada vez menos predecible