Los usuarios del Repositorio de la UTB estarán autorizados para adaptar, transformar y crear a partir del contenido de esta publicación incluso para fines comerciales, sin embargo toda obra derivada de la publicación original deberá ser distribuida bajo la misma licencia CC-BY-SA. El autor o autores, sin excepción deberán ser claramente identificados como titulares de los derechos de autor de la publicación original.2019-10-182019-10-1820112011(ALEPH)000031788UTB01(janium) 35371https://hdl.handle.net/20.500.12585/325En los mercados industriales, los procesos de compra se tornan complejos por el valor de unidad que se maneja, la gestión en largos periodos de tiempo y los diferentes compradores que intervienen en la toma de decisión. El profesional de ventas para dar un final exitoso a este proceso, requiere del conocimiento de todos los factores que influyen en la compra y determina estratégicamente cuales son los objetivos organizacionales y personales de cada uno de sus compradores, en búsqueda de establecer relaciones a largo plazo con los clientes y satisfacer sus necesidades. La venta compleja es un diseño de la venta estratégica, donde el producto y el precio no es lo más crítico, lo que realmente importa es la estructura y la planeación frente a los clientes. Los elementos de la venta estratégica son: Cliente ideal, realización de estrategias, ejecución de un plan de acción y relaciones redituables con los clientes en base del marketing industrial.application/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/Mercadeo IndustrialAdministración de ventasinfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisinfo:eu-repo/semantics/openAccessAtribución-NoComercial 4.0 InternacionalUniversidad Tecnológica de BolívarRepositorio UTB658.804 B428